特定顧客への依存が高まっている。リスクと対処法

売上の半分が、一社から

気づけば、売上の半分以上が特定の一社からになっています。その会社が満足してくれている限り、ビジネスは安定しています。しかし、もしその会社が方針を変えたら。

「もし」を考えると眠れなくなります。だから多くの経営者は考えないようにしています。

顧客集中は、自社が優秀だった結果です。期待に応え続けてきた副作用として、依存が生まれた。だから責めるべきは過去ではありません。

顧客集中は怠慢ではなく、優秀さの副作用です。期待に応え続けてきた結果として、依存が生まれた。

顧客集中は怠慢の結果ではありません。多くの場合、その顧客にとって自社が優秀だった結果です。期待に応え続けてきたから、依存が生まれた。

つまり、依存をなくすことは、自分の強みを別の顧客にも届ける、ということです。

依存に気づきながら向き合えないのは、向き合うと不安が現実になるからです。見ないことで不安を抑え込んでいます。

依存に気づきながら向き合えない理由は、向き合うと不安が現実になるからです。見ないことで不安を抑え込んでいます。

依存リスクを抽象的に怖がるのではなく、定量化します。あの顧客が来年売上半減したら、自社の利益はいくら残るか。それが可視化されると、動きやすくなります。

数字は怖さを薄めるためではなく、行動を促すためにあります。

「もし」を定量化すると、漠然とした怖さが数字に変わります。数字になると、対策も数字で立てられる。

「もし」を定量化すると、漠然とした怖さが数字に変わります。数字になれば、対策も数字で立てられる。

「依存に気づいていたのに、向き合えなかった。それが最大のリスクでした。」
— ある経営者の言葉

依存先を減らそうとして新規開拓に動くと、既存顧客への申し訳なさを感じる経営者がいます。しかし、自社が健全であることは、既存顧客にとっても利益です。

依存を減らすことは、関係を切ることではありません。関係を健全にすることです。

新規開拓は既存顧客への裏切りではなく、自社の健全性を保つための行動です。健全な自社は既存顧客にとっても利益です。

新規開拓は既存顧客への裏切りではなく、自社の健全性を保つための行動です。

「どうやって新規開拓するか」より先に、「自分はなぜ、この依存状態を放置してきたのか」を問いたい。

理由が見えれば、動き出す入口が見えます。

依存を減らす最初の一歩は、新規開拓よりも、既存顧客からの売上構成を分析することです。何が依存の源泉かを正確に把握します。

次に、依存先以外の顧客との関係を一段深める。新規ではなく、既存の中の二番手・三番手を強化する方が、コストが低い。

新規開拓は、その後で本格化します。順番を間違えると、開拓に集中して既存が薄くなります。