提携の話は、急にやってくる
知人を通じて、ある会社から提携の話が来ます。相手は格上の企業。条件もそこまで悪くない。「一緒にやれば双方に得がある」と言われます。
心が動きます。同時に、何かが引っかかる。
業務提携の話は、いつも魅力的に聞こえます。両社が得をする、と語られるからです。しかし「双方に得」という言葉ほど、検証が必要な言葉はない。
業務提携は両社が得をするように語られます。しかし「双方の得」という言葉は、もっとも検証が必要な言葉です。誰がどんな得をするのかを具体化します。
提携の本質は、お互いの弱みの補完
業務提携が機能するのは、両社が異なる強みと弱みを持っているときです。同じ強みを持つ会社同士は、提携してもシナジーが出にくい。
「自社のどの弱みを、相手のどの強みで補うのか」を明確に言えなければ、提携の話は成立しません。
提携が機能するのは、異なる強みと弱みを持つ会社同士のときです。同じ強みを持つ同士の提携は、シナジーが出ない。
提携が機能するのは、両社の強みと弱みが補完関係にあるときだけです。同じ強みを持つ会社同士の提携は、シナジーが生まれにくい。
話の出どころを冷静に見る
誰がこの話を持ち込んだのか。相手の会社にとってこの提携はどれほどの優先順位なのか。担当者の熱量と、組織としての本気度は別ものです。
話の温度に流されると、後で「期待していたのと違う」になります。
話を持ち込んだ人の熱量と、相手組織の本気度は別ものです。これを区別せずに進めると、後で温度差に苦しむ。
提携の話を持ち込んだ人の熱量と、相手組織の本気度は別ものです。担当者が熱くても、決裁ラインで止まることもあります。
「提携の話は、心が動いたときほど、冷静に見るべきでした。」
— ある経営者の言葉
撤退条件を最初に決める
業務提携で最も難しいのは、解消です。始めるときに「うまくいかなかった場合、どう解消するか」を決めておかないと、ずるずると関係が続きます。
撤退条件を相手と話せない関係なら、提携自体が成り立たない。
撤退条件を最初に話せる相手とでなければ、提携は始めない方がいい。
撤退条件を最初に話せない相手と、提携を始めてはいけない。
判断する前に、自分に問うこと
提携の話が来たとき、相手の評価より先に「自社はこの提携で何を得たいのか」を言語化します。得たいものが曖昧なまま進めると、相手のペースで決まっていきます。
目的が明確なら、断ることも怖くなくなります。
提携の成否を決めるもの
提携の成否は、契約書の内容ではなく、両社の経営者同士の対話の質で決まります。契約は対話の結果を文書化したものに過ぎない。
対話で違和感を感じる相手とは、契約してもうまくいかない。違和感を「気のせい」で済ませない経営者が、提携で失敗しません。
判断を急がせる相手とは、距離を置く。本物の提携は、急がせる必要がない。